《FBI談判協商術》
《FBI談判協商術》是一本講述關於談判策略的實用性書籍，作者克里斯．佛斯（Chris Voss）是前FBI首席國際綁架談判專家，在他長達多年的談判經驗裡，遇過許多非常棘手的談判處境，而這些經驗經過彙整後，成為一種全新的、融會貫通的談判思維。
從提問開始
本書的每一章節都從一個真實案例開始，繼而引出作者想要表達的談判策略，以及背後的思維邏輯。在分享這些策略之前，我認為有幾個點必須先提出來，方便大家更深入地體會這本書：
人是不理性的動物
雖然古典經濟學提到人的任何行為都是出於自私、理性計算的結果，但是作者告訴我們，這絕對是錯的！因為在實務上，人常常會受到情緒所驅動，因此如何利用這點變成這本書的一大重點。
沒有妥協
當你開價五萬而對方要求十萬時，傳統的教科書會告訴你折衷取七萬五，皆大歡喜，但是在FBI的談判策略中這件事並不存在，難道我們可以接受付四分之三的贖金來換回只剩四分之三身體的人質？
人生在世處處皆談判
請不要誤以為談判就是好萊塢電影那樣，談判其實存在於生活中各處，舉凡感情協商、家事分工、加薪升遷….都是談判的一種(差別在於不會有人死掉)，可以駕馭談判技巧的人，在生活中可以獲取更多。
以下我們將分享作者的十個實用談判技巧：
- 新世代的談判規則
- 當一面鏡子
- 重點不是感同身受，而是說出對方的痛苦
- 小心「YES」，掌握「NO」的藝術
- 引出可以立即改變所有談判的兩個字
- 扭轉對方眼中的現實
- 營造把主控權交給對方的氛圍
- 保證執行
- 全力討價還價
- 發現黑天鵝
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新世代的談判規則
談判的基本前提與認知就是不要害怕談判。談判是一切的起點，也是人生無可避免的一件事，大多數的人際互動其實反映一種原始的生物衝動：「我要」，所有的協商從這裡開始，因此不要把談判想的太遙遠，試著去理解對方的需求、掌握對方的心理，最終達到自己想要的結果。
當一面鏡子
透過簡單的技巧來快速建立關係。人都希望被了解，但是他們常常無法精確表達自己的需求(那些沒說出口的話)，因此利用微笑、緩慢的對話節奏、正面有趣的語調，甚至是模仿對方的重點字，都能讓你快速與陌生人建立關係，進而找到能夠施力的點。
“為什麼這很重要？因為談判不是要辯贏對方，是要收集一切可能的資訊，為下一步做準備，談判只是開始。”
重點不是感同身受，而是說出對方的痛苦
簡單來說就是「同理心」三個字，要達成同理心，最重要的就是能先好好傾聽對方，說出對方的需求，或是內心深處的恐懼，「聽起來你不太願意…」「看來你們不想達成協議」「也許你們會覺得不公平」…等等。
這種「貼標籤」的方式一來能夠為現在情形做摘要，二來語句用的是「你」而非「我」，對方一但覺得需要補充或反駁，他會自動補充所有的細節，而他會覺得你正在努力了解他，用「我」開頭的句子總是使人抗拒，無助於釐清事實。
小心「YES」，掌握「NO」的藝術
不要再當YES MAN了！因為YES常常等同於敷衍與推託(想想你如何對待電話廣告推銷員)，談判的重點在於「NO」，說NO不代表失敗，在前面三個策略後，真正的談判才剛要開始，NO不僅使人冷靜、明白雙方的底線，也給人一種「控制權在我身上」的感覺。
然而從這裡開始大家都不太做到，因為社會化的緣故，我們常常因為妥協而不敢大聲說出來(亞洲社會尤其如此)，試試看對談判中的客戶寄出以下的信件：「你們已經放棄這個案子了嗎？」效果通常出奇地好。
“對方會因為厭惡損失與承擔罪惡感而說NO，他會認為自己仍有控制權並解釋談判仍未成功的原因，但事實是他開始依照我們所設定的道路前進。”
引出可以立即改變所有談判的兩個字
這兩個字就是「沒錯」！沒錯比「YES」更厲害，它不僅避免了那種敷衍型的應承，更說明了一件事：你成功使對方認同你的想法，即使他還認為那是他自己想出來的。
利用前述的方法收集資訊，在重要的時刻說出摘要，「您似乎熱衷於治療病患」、「您似乎替每位病患量身打造治療方式與藥物」，書中的一位銷售員，靠著讓醫生講出兩次「沒錯」，而成功說服醫生選擇他們的藥物，一切的秘訣在於讓對方覺得自己被了解。
扭轉對方眼中的現實
同樣一個東西，可能對雙方有著不同的意涵，作者以伊朗的例子做說明：明明發展核子武器要付出高昂成本，為何伊朗不惜一切也要研發？因為那對它們來說代表公平，為什麼美國俄國可以有，伊朗不行？
以台灣的例子來說，年金改革就是很好的議題，對某一方來說是貪得無厭，另一方則覺得是被汙名化。找出牽動對方情緒的因素，改變一些變數，你會得到你想要的東西。
因為每個人在乎的事物與設定的底線並不相同，透過設定極端錨點，能夠使談判的天平大幅傾斜。
營造把主控權交給對方的氛圍
只要利用一招簡單的方法：校準型問題(Calibrated Questions)。
- 我要折扣 vs 我該如何才能拿到折扣？
- 我想要高薪 vs 我怎麼能接受這種數字？
- 我要跟人質對話 vs 我怎麼知道人質毫髮無傷？
- 你為什麼要這樣 vs 是什麼使你決定這樣做？
看到了嗎？這個策略的核心就是把球丟給對方，讓對方以為自己擁有主導權，講出了大家都同意的方法，殊不知那正是你希望對方做的，而後者就是所謂的校準型問題。
利用校準型問題一路逼近、最終達到想要的效果，四兩撥千金、借力打力的效果是如此強大！
保證執行
利用不同角度的校準型問題，確保談判的協議是明確可行的，同時可以在這個過程中找出檯面下更多的資訊，或是幕後的團隊，例如：
- 「我怎麼知道人質毫髮無傷？」
- 「你的贖金要求太高了，我怎麼付得起？」
- 「我怎麼籌得出這麼多錢？」
- 「我怎麼知道付了錢後人質是安全的？」
- 「我怎麼確定他還活著？」
- 「等到付錢後會發生什麼事？」
一步一步的進逼，不斷地把球丟給對方，沒有人可以屢次說謊，你可以從中找出隱藏的資訊或是判別對方是否老實。
全力討價還價
來到談判尾端，真槍實彈的數字免不了，利用艾克曼法則設定極端錨點能夠幫助我們取得優勢。此外，在談判過程中也要認清彼此是哪一種談判類型：
- 變色龍：適合交換資訊、熱愛雙贏
- 強硬派：重視結果、咄咄逼人
- 分析師：重視細節收集，不喜愛節外生枝
三種類型都可能會用到(交互使用)，知己知彼，百戰不殆。
發現黑天鵝
最後，作者說明即使一切的談判準備近乎完美，仍可能有「未知的未知」使一切翻盤，像是：
- 透過聊天得知賣家有資金需求的壓力，進而在談判時提出底價
- 發現恐怖份子是虔誠的基督徒，用耶穌基督的事蹟使對方投降並放棄引爆炸彈
- 談好的生意無預警告吹，原來是談判的另一方在公司內鬥中落馬
這些「黑天鵝」總是在意想不到時出現，要挖掘它們十分不容易，但是找到它們可以大幅扭轉局面，作者建議多觀察、試著找出對方的「信仰」，或是語句中的言外之意，幫助你取得成功。
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從零和遊戲到永不妥協
市面上已經有許多談判教學的相關書籍，而這本書是其中最精采之一，它摒棄了過時的傳統談判思維，拒絕妥協，改以人性的角度看待談判，這也是FBI的談判發展流程：做中學。
另外一本我也很推薦的書是華頓商學院的談判術，不過兩者對於談判的定位稍有不同。這本書的談判技巧都是從人質危機事件學習而來，因此在其中操縱人類心理的技巧佔了大多數，這也是某些人不喜歡這本書的原因之一：不想操弄他人。
華頓商學院談判術的態度與案例則較為生活化，它的重點擺在「要求更多」，換言之，你的談判不一定每次都要成功(就連職棒打者都只有三成的打擊率)，但是每一次你都必須要求有進展，這也是一般人較為接受的方式(得寸進尺？)。
總結
這兩本書都是近年來關於談判技巧的一時之選，《FBI談判協商術》的談判策略精準而有效，而願不願意使用？看你自己囉！
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